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2008年9月 5日 (金曜日)

最近の講義ネタより・・・

Dsc04733  只今、大阪に向かう新幹線から更新です。最近、 『前田慶次』 という戦国武将の『男っぷり』に憧れて、1冊980円の本を全15巻をイッキに購入してしまった私です(笑) 今週は南九州某県の某スーパーで売場クリニックをした後、中国地方某県の某スーパーにお邪魔しておりました。そして今夜は大阪参上というわけです。

Dsc04602  南九州の企業での売場クリニックは今回が3店舗でした。これまでの2店舗では、従業員の皆さんが本気で改善されたお陰で業績トレンドが完全に好転しました。このことは社内周知の事実ですので、今週お邪魔したK店でも私がお邪魔する前に先回りして、各部門でどんどん改善を進められておられました。Dsc04595_2 2枚の写真は早々と『運動会準備』や『お彼岸準備』を仕掛けられ菓子部門や雑貨部門の定番コーナーです。凄いです!エライです! 私はこんなやる気のある店舗が大好きです。だから、もっと色んなアドバイスしてあげようという気持ちで夢中で売場チェックしていたら、終わってみると商品作りから売場作りに至るまで全部門で230枚を超える写真を撮っていました。だから月末に開催される『業績V革(V字型改革)勉強会』は写真の数だけ230項目喋ります(笑)

 そして、昨日、今日と中国地方某県の指導先にお邪魔しておりましたF1000326  (食べかけの写真でごめんなさい。昨夜頂いた『のどぐろ』というお魚。私が食べた魚の中で最高にうまい。めちゃくちゃ美味しいお魚です。) が、今日はそこの店長会議や販促面でご協力頂いている企業のスタッフの為の勉強会でお話した 『値上げラッシュの今、お客様の財布を緩ます仕掛けの数々』 の一部を書きますね。そりゃ~私だってたまには真面目なことも書きますよ(笑)

(1)『エンドは安いけど、定番コーナーは高い』
 …とお客様は思っています。いやいや、店内の従業員もみんなそう思っています。『定番は高い』というこの観念を覆す仕掛けが定番コーナーに必要です。定番を『安くする』のでは単純に粗利益率が低下しちゃいます。ポイントは『安く見える』ことです。ぶっちゃけ、安くしなくても安く見えればいいのです。そう!必要なのは『定番の安さ感』。定番コーナーのあちこちに『安く見える』仕掛けをどんどん展開しましょう。

(2)『値頃感の徹底』
 昔から言われているスーパーマーケットの基本中の基本ですね。値上げラッシュの今だからこそ、尚更これの徹底が大事と思います。値頃感とは『買いやすい』という意味。これも『安くする』という意味ではないです。つまり、規格を小さくして買いやすい価格にしてあげることです。
例えば…
●鮮魚コーナーには298円の小造り刺身や398円ぐらいの2点盛りなどスッごい品揃えであったらいいですねぇ。398円以下の切り身の品揃えも沢山欲しいなぁ。私たちはこの切り身コーナーを『お魚食堂』と銘打って強化しています。
●惣菜だったらミニ丼298円、ハーフカツカレー250円、ハーフ焼きそば158円とかあったらいいなぁ。惣菜のミニシリーズは値入が50%を超えますし、『美味しいものを少しずつ色々食べたい』というニーズにも合致していますから結果的に、買上点数も粗利も上がるのです。
●でも、一番大事なのはお店に入ってパッと目に入る果物コーナー。付いているPOPが498円、580円、980円…と高い価格ばかり目に飛び込んできませんか? 私の家では野菜は必需品ですが、果物は贅沢品です。毎日、果物が出る家庭が羨ましいです(笑)うちの家庭でも気軽に買える100円代、200円代のバラ売り、小パック、カット物をもっともっと展開しましょう。今が旬のぶどうも1/2房、1/3房という値頃感を出せる規格に切ればいいと思うんです。

(3)ついでに『カットフルーツの神髄』
 カットフルーツのメリットって何でしょう? 
●一番のメリットはやはり、すぐ食べられるってこと。家でパインを切るって結構大変ですよぉ。実家に帰省した時に『パインを持って帰らんね』と皮付きの生パインを差し出されても、私は『(タダでも)いらん』と言います(笑)
●切ってあるということは生ごみが出ないんです。せっかく今朝、生ゴミを出したばっかりというのに、もう生ごみが出るというのは嫌ですもんねぇ。

カットものだから色んな規格で商品化できるんです。つまり、100円の一人パックから1000円以上もするフルーツオードブルまで色んな価格で商品化できます。ところが、同じ価格の商品ばかり…というお店も結構多いんですよね。山切りカットスイカも、おにぎりカットスイカも、さいころカットスイカも全部398円って、全然買いやすくなってないやーーん!てね。

●カットだから色々組み合わせできるんです。もうスイカの季節じゃないけど、スイカのさいころカットと言ったら赤スイカばっかりもいいけど、赤に黄色(クリームスイカ)も混ざってたら色合いもきれいだし、 『食べ比べセット』って商品名で売るんです。メロンだって1/6カットの赤肉と青肉メロンを混ぜて2個入れ、3個入れの『食べ比べセット』。Dsc04167 左の写真は今日までお邪魔していた指導先で展開していた…今が旬のぶどうを3種類入れた『食べ比べセット』です。398円と値頃感もよく、 『美味しいものを少しずつ』というお客様の気持ちに立った素晴らしい商品です。

(4)今こそ『おトク訴求』か『価値訴求』
 これも昔から言い尽くされて来たことですね。ただ、以前は『価格訴求』と『価値訴求』と言っておりましたが、『価格訴求』ではインパクトが弱い為、私は最近『おトク訴求』という言葉を使っています。『価格訴求』と『おトク訴求』の違い。。この続きはまた書きますね。

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